Предупреждение Для обеспечения высокого уровня обслуживания на этом сайте используются куки (cookies). Понятно
Вся страна

“Изначально мы не думали, что у нас будет 5000 SKU” — интервью с директором компании "Инком"

06.08.2019
автор Даниил Баженов

Почему так важно иметь единый каталог продукции, в чем российский клинкер уступает немецкому и как развиваться компании на рынке строительных материалов, где средний возраст игроков от 10 лет? Об этом и не только команда B2BRICK побеседовала с Любовью Калясиной — директором компании Инком, поставщиком кирпича, стеновых блоков и кровельных материалов по Ульяновской области и соседним регионам.

директор компании инком

— Любовь Леонидовна, какой день вы считаете днем рождения компании? С чего все начиналось? 

— Днем рождения компании считаем 14 января 2014 года. Изначально мы занимались кровельными материалами, я долгое время проработала в компании Технониколь, доросла до руководителя филиала и затем уже основала свой бизнес. За плечами более 10 лет работы в строительной отрасли.

— Как давно работаете с кирпичом?

— Кирпич мы включили в ассортимент 2 года назад. В целом, 5 лет для компании в данной сфере это немного, а 2 года для поставок стеновых материалов очень мало, с учетом того, что в Ульяновске есть игроки, которые уже более 20 лет на рынке. Они мощные и мы признаем их лидерство. У них есть крупные контракты и опыт продаж. С этим нужно считаться. А мы с кирпичом работаем недавно.

— Какие бренды у вас в ассортименте?

— Сейчас в ассортименте представлены четыре производителя, в чьем качестве мы уверены: Фельдхаус Клинкер, Браер, Магма и Голицынский кирпич. На этих брендах мы обкатаем и начнем плотно заниматься стеновыми материалами, либо не начнем. Так как у всех в строительстве есть сегодня определенные кризисные моменты.

— Почему выбрали именно эти бренды?

— Клинкер-немец - это стандарт. Все знают, что Фельдхаус делает хорошее качество. Мне в свое время удалось побывать на заводе, они нас приглашали. И в этом году мы были в Германии и встречались с представителями других заводов, которые производят кирпич. Я думаю, в России будет развиваться производство клинкерного и керамического кирпича, отличного по качеству от сегодняшнего. Импортозамещение, безусловно, есть и появляются игроки, которые выпускают продукцию достойного качества. Игроки достаточно молодые, такие как Браер. Но и у них случаются интересные моменты в плане качества. У всех российских производителей. И у Браера, и у Магмы. Стеновые материалы — это другой рынок, новый для нас. Поэтому с осторожностью подходим. В кровле мы знаем все, как рыбы в воде, а с кирпичом пока нет такого. 

кирпич разных производителей в офисе компании инком

— От Фельдхауса и Голицыно у вас только плитка?

— Нет, кирпич тоже представлен.

— Просто на вашем сайте мы не увидели этой информации.

— Сайт у нас сейчас на реконструкции. На него можно пока не обращать внимания. Подрядчик сделал нам не совсем то, что мы просили. У всех, наверное, первый сайт получается с небольшим комом. У нас другое видение и сайт будем менять. 

— Понятно, а если подробнее о заводах, кого вы можете назвать стоящими производителями клинкерного кирпича в России?

— Никого. 

— А как же Экоклинкер? Магма?

— Клинкер должен обладать определенными качествами постоянными, которые подтверждают выпуск качественного продукта. У всех производителей российского клинкера нет стабильного качества. Часто выходит продукция, которая подвергается претензии. Поэтому мы делаем вывод о несоответствии качества.

— По каким характеристикам, как вы думаете, отстает российский клинкер? По влагопоглощению или по недостаточной марке прочности?

— И по влагопоглощению, и по недостаточной марке прочности. Если мы возьмем определенные ГОСТы наши и сертификаты западные, то зарубежный производитель выпускает продукцию заведомо высшего качества. У нас производители грешат тем, что они пограничную продукцию выпускают, т.е. он вроде в допуске, а вроде и нет. А с клинкером такая вещь не прокатывает, так как это продукт дорогой и к нему у заказчика априори завышенные требования. Меня, как клиента, не убедить, что у нас вот здесь вот что-то с краской не то, где-то мы не попали. Если с каким-нибудь Железногорским кирпичом это прокатит — непопадание в цвет и в так называемое отщелкивание, то с клинкером это не проходит, так как клиент другой.

— Мы видели такое, когда анализировали компании. Под видом клинкерного кирпича продается продукция с водопоглащением 10-12%, хотя должно быть 3-4%, сразу настораживает.

— Да, несоответствие получается. 

— Значит, Фельдхаус как раз обеспечивает стабильность характеристик. А Голицынский кирпич, например? 

— Голицыно нам нравится по причине фактуры и большого разнообразия ассортимента. Вообще мы стараемся выбирать производителей по признаку неприсутствия на Ульяновском рынке. Есть определенная продукция, которая у нас в области живет уже давно. А есть бренды, которые не представлены. Почему бы не завести их?

— Как бы уменьшаете конкуренцию на входе.

— Да, можно и так сказать. Но это ненадолго. Конкуренция высока.

— Да, это, действительно, конкурентный рынок. Вы используете какие-нибудь фишки, акции, чтобы привлечь клиентов?

— Да. Акции периодически проходят. Ну, здесь, наверное, все известные инструменты маркетинга, их все по-разному миксуют, называют и используют. Что-то использовали 5 лет назад, вспомнили, применили. Это как в фильме “Девчата”. Все знают просто картошку, но ведь сколько еще из нее можно приготовить блюд. 

— Получается вы используете стандартные инструменты, как контекстная реклама. А на торговых площадках пробовали размещаться?

— Так как сейчас у нас идет большая работа по составлению базы данных продукции, мы больше занимаемся ее доработкой. Мы размещались на Пульсе.цен в прошлые года, но в этом решили не размещаться, а посвятить время как раз созданию единого каталога продукции. Безусловно, в Интернете мы размещаемся, но у нас, в большей степени, ведется активная работа в полях. Наши продавцы работают вживую.

— Т.е. сайт и Интернет-маркетинг — это не основное?

— Нет, это вторичный канал. У нас есть полевики, которые продают за счет живого общения с застройщиками.

— Получается, ваши менеджеры больше работают с компаниями-застройщиками? А как же B2C сегмент, люди, покупающие кирпич для частного строительства? 

— Ну, да, они скорее приходят к нам за счет рекламы.

— Получается, что если вы не совсем представлены в Интернете, то часть покупателей не охватываете.

— Я не исключаю такой момент.

— Но с соцсетями работаете?

— Да, Facebook и Instagram ведем. 

стенд с образцами кирпича в офисе инком

— В вашем ассортименте также представлены блоки. И вот вопрос, который нас давно мучает. В чем отличие газосиликата от газобетона? Сейчас мы видим, что у всех производителей газобетон автоклавного твердения. Тогда в чем разница?

— Есть автоклавный газобетон, а есть газосиликат, по сути гаражное производство. Автоклавный газобетон — это с завода, а газосиликат производят кустарным способом.

— Просто у многих производителей можно встретить оба этих обозначения на сайтах.

— Я честно говоря не задавалась этим вопросом, но у меня вот такое мнение. Есть еще газосиликат, который производят большими блоками заводы силикатного кирпича. Не знаю их способ производства, но учитывая большой размер, они должны быть тяжелыми. По факту, они легкие. Но в нашем ассортименте стеновых материалов, в принципе, немного, поэтому я не проводила глубокий анализ.

— Тогда еще один конфликтный вопрос — газобетон или кирпич?

— Кирпич. 

— Предпочтение кирпичу вы отдаете из-за характеристик или большего опыта работы с ним?

— На сегодняшний день у нас нет адекватного производителя газобетонного блока. Ну, может Ytong. В какой-то степени можно назвать их продукцию качественной. Близлежащие нет. А так как продукция нелегкая, то много ложится на логистику и невыгодно возить издалека. Поэтому кирпич, однозначно. 

— Подскажите, а как происходит расчет материалов? С помощью калькуляторов? И каких, если не секрет?

— У нас стоит Кровля-Профи для металла. А по черепице у менеджеров есть формула, они считают сами.

— А по кирпичам, блокам, как считаете расход на м2 или м3?

— Это вручную. Потому что у нас по сравнению с кровлей данный продукт меньший объем занимает.

— А онлайн калькуляторы вообще не помогают? Вы их пробовали использовать?

— Онлайн-калькулятор если и использовать, то только чтобы дать первичную цену, первичный объем. Если нужен какой-то точный объем, то соответственно они не смогут здесь помочь. Онлайн-калькулятор точности не дадут. Когда клиент начинает строить, у него есть определенный проект. В проектных расчетах обычно есть количество того или иного материала. В процессе вносятся изменения, поэтому прямо на стройке замеряют и ручками все высчитывается. К сожалению, это так. В России это так. И еще долго так будет. Для автоматизации надо гарантировать, что входные данные будут точны тем данным, что есть на объекте. Это слишком сложно, так как изначально мы имеем непрофессиональных участников, которые прикидывают на глазик. 

каталог продукции фельдхаус клинкер в офисе инком

— Мы сейчас сделали портал компаний кирпича и блоков, и многие производители говорят, что слишком сложно обновлять цены. Как вы на это смотрите?

— Изначально мы не думали, что у нас будет 5000 SKU, и нам никто не говорил об этом на момент создания сайта. И даже на момент запуска 1C не думали. А когда пришли к этому, у нас был каталог сайта отдельно, каталог в 1С отдельно.

— Т.е. сейчас невозможно синхронизировать?

— Как раз занимаемся этим. Каталог 1С будет связан с сайтом и со всеми порталами, где мы будем работать. Каталог мы сейчас приводим, по сути, к единой базе. Чтобы он был в одном виде и там можно было бы оперативно менять все параметры. Это связано в первую очередь с тем, что порталов становится много и создавать каждый раз подкаталог нецелесообразно. 

— Получается, у вас будет динамический каталог и его можно будет спокойно выгрузить в Excel, CSV?

— Да, в 1С будет каталог, а оттуда можно передавать, куда мы захотим.

— Очень удобно. Интересно, много ли на рынке таких компаний, как ваша, в плане оформления каталога и подхода, в целом. Сколько мы звонили, многие даже свои цены назвать не могут. Где-то на бумажках что-то записано. Какие вообще тренды по вашим ощущениям?

— Мы понимаем, что это требование рынка. И если мы сейчас этого не сделаем, то дальше будет очень сложно. Наша компания на этапе, когда у нас еще ассортимент не такой широкий, а потом, когда будут подключаться новые группы товаров, с каждым разом будет все более затратно это менять. По сути, мы создаем каждый раз новый каталог. Это очень неудобно и очень дорого.

— Любовь Леонидовна, у вас очень практичный и современный подход к делу, уверены, что это сэкономит вам и время, и деньги. Спасибо большое за интервью, успехов в вашем бизнесе. 

Комментарии

Сообщения не найдены

Написать отзыв